از آنجایی که بدتر شدن شرایط اقتصاد کلان جهانی همچنان به مشاغل فناوری ضربه می‌زند، استارت‌آپ‌های هندی نرم‌افزار به‌عنوان سرویس (SaaS) که در بلاتکلیفی به‌ویژه در مراحل اولیه گیر کرده‌اند، فعالانه در حال ارزیابی مجدد محصول و استراتژی‌های فروش خود هستند تا از دست دادن حاشیه سود جبران کنند. ریزش مشتری و کاهش سرعت در چرخه فروش کلی.

طولانی‌تر شدن چرخه‌های فروش به دلیل مشارکت تیم‌های مالی در تصمیم‌گیری‌های خرید و ادامه کاهش هزینه‌ها توسط مشتریان سازمانی، چالش‌های کاهش درآمد را برای استارت‌آپ‌های هندی SaaS ایجاد می‌کند که ممکن است منجر به افت دور یا تامین مالی با ارزش‌گذاری‌های پایین‌تر نسبت به دور قبلی شود. سرمایه گذاران ET گفت.

برای افزودن به مشکلات، باند محدود چندین استارت‌آپ وجود دارد، زیرا منابع مالی به دلیل رکود اقتصاد کلان جهانی خشک می‌شود، که ممکن است به طور بالقوه منجر به تعطیلی در دو تا سه سه ماهه آینده شود، اگر وضعیت کلی بهبود نیابد، حداقل سه نفر در گفت‌وگوی مستقیم با برخی از این استارت‌آپ‌ها.

برای مقابله با این رکود، شرکت‌های SaaS که دورهای بزرگی را با ارزش‌گذاری‌های بالا از سوی سرمایه‌گذاران در اوج‌های تامین مالی سال‌های 2021 و 2022 به خود اختصاص داده‌اند، فعالانه به محورها، از نظر محصول، جمعیت‌شناسی مشتریان و فروش به بازارهای جهانی مانند آمریکا و آسیای جنوب شرقی

صنعت SaaS همچنین مجبور به ارائه تخفیف های عمیق برای ثبت نام مشتریان برای قراردادهای چند ساله است و فشار بیشتری بر حاشیه سود آنها وارد می کند.

طبق گفته دوازده بنیانگذار و سرمایه‌گذار که ET در این فضا با آنها صحبت کرده است، صنعت در حال گذراندن یک “تنظیم مجدد” است، زیرا با شرکت‌های SaaS که مشتریانی که کیف‌هایشان را سفت می‌کنند، ضربه مستقیمی وارد می‌کنند، کار سخت می‌شود. حتی شیوه‌های فروش نرم‌افزار به دیگر استارت‌آپ‌های SaaS (برای نشان دادن رشد فروش) متوقف شده است زیرا اکثر شرکت‌ها در شرایط سختی گیر کرده‌اند و فعالانه برای کاهش هزینه‌ها از طریق تمرین‌های تجدید ساختار تماس می‌گیرند.

“حالت کلی در صنعت SaaS نامشخص است و “بازنشانی” (از نظر ارزش گذاری و راهنمایی رشد) در حال وقوع است. پیش از این، شرکت‌های SaaS به سایر شرکت‌های SaaS می‌فروختند، با سرمایه‌گذاری خطرپذیر برای خرید نرم‌افزار و رشد کسب‌وکار استفاده می‌شد – که (در بین شرکت‌های نرم‌افزار) متوقف شده است. همه چیز تغییر کرده است و از دیدگاه سازمانی، فقط «محصولات حیاتی ماموریت» برای خرید در نظر گرفته می‌شوند، اما آن‌ها نیز تحت محدودیت‌های زیادی هستند.چرخه فروش دو برابر می شود، CFO ها تماس می گیرند
اکنون تصمیمات مربوط به هزینه‌های نرم‌افزاری به تیم‌های مالی منتقل شده است و مدیران ارشد مالی (CFOs) به جای مدیران تجاری مربوطه، به عنوان فشار برای مهار هزینه‌ها، نشانه‌های نهایی را می‌دهند.

این منجر به دو برابر شدن چرخه های فروش برای برخی از بازیکنان از سال 2021 و 2022 بسته به صنعت شده است.

اگر مشتریان خودشان پول نداشته باشند، چگونه معاملات انجام می شود؟ در این برهه از زمان، برای شرکت‌های SaaS بسیار سخت است که نرخ رشد ثابتی داشته باشند. اکنون روی هر معامله ای دقت لازم اضافه شده است، و از ما می پرسند که آیا واقعاً در حال حاضر به راه حل نرم افزاری نیاز است یا نه… معمولاً یک ماه طول می کشد تا یک معامله را ببندیم، این مورد تا سال 2021 و اوایل سال 2022 بود. اکنون ما را در یکی از بنیانگذاران مرحله اولیه ET گفت: حداقل دو ماه برای بستن قرارداد.

پاسخ‌های تاخیری مشتریان بالقوه نیز منجر به افزایش هزینه‌های فروش شده و بر سرمایه‌های محدودی که برخی از این استارت‌آپ‌ها دارند تأثیر می‌گذارد.

شرکت‌ها همچنان SaaS را خریداری می‌کنند، اما در حال حاضر به فکر خرید هستند. آن‌ها از مدیران مالی خود می‌خواهند که آن را تأیید کنند، آن را تأیید کنند و بخشی از فرآیند خرید باشند… مدیر مالی باید قبل از اینکه Spendflo بتواند واقعاً برود و فرآیندی را شروع کند، از قبل تأیید کند.» با سفر خرید و مدیریت نرم افزار خود.

تصمیم گیرندگان افزایش یافته اند، بنابراین تبدیل فروش بیش از حد معمول طول می کشد. شرکت‌های SaaS ممکن است خط لوله بزرگی داشته باشند، اما تبدیل چیزی است که برای سرمایه‌گذاران مهم است.

حداقل دو بنیانگذار SaaS با ET صحبت کردند گفتند که با مواردی مواجه شده اند که پس از ماه ها مذاکره، معاملات سقوط کرده است، زیرا رئیس عمودی (در شرکتی که نرم افزار را خریداری می کند) به عنوان بخشی از یک تمرین بازسازی اخراج شده است.

یکی از راه‌هایی که می‌توانید کاهش چرخه‌های فروش را جبران کنید، ساخت یک لوله بزرگ‌تر از معاملات است. این همان چیزی است که با ما اتفاق می‌افتد.

معمای درآمد و رشد
با این حال، از آنجایی که رکود فن آوری منابع مالی را خشک می کند، چند برابری ارزش گذاری در کل اصلاح شده است.

با توجه به صندوق‌های سرمایه‌گذاری خطرپذیر و کارآفرینانی که ET با آنها صحبت کرده است، سرمایه‌گذاران آماده هستند تا در حال حاضر درآمدی معادل 15 برابر در جمع‌آوری سرمایه جدید ارائه دهند، اما بیشتر شرکت‌ها قبلاً با چند برابری بسیار بالاتر سرمایه جذب کرده بودند.

“سرمایه گذاران به شرکت ها اجازه نمی دهند که دورهای نزولی را انجام دهند. اما اگر آنها پول کافی در بانک نداشته باشند، سرمایه‌گذاران از آنها می‌خواهند تا به ارزشی که قبلاً وجوه جمع‌آوری شده بود، برسند.»

علاوه بر این، با کاهش چرخه‌های فروش و شرکت‌های SaaS مجبور به ارائه تخفیف‌ها، رشد درآمد برای تعدادی از آن‌ها به میزان قابل‌توجهی کاهش یافته است و سؤالاتی را در مورد افزایش سرمایه در آینده ایجاد می‌کند.

ضریب‌ها بسته به صنعتی که در آن فعالیت می‌کنند بین 50 تا 70 درصد اصلاح شده‌اند. بنابراین شرکت‌هایی که 30 برابر چند برابر می‌شوند، همان شرکت‌ها 10 یا 15 برابر می‌شوند… برخی شرکت‌ها ممکن است یک یا دو سال طول بکشد. رسیدن به آن ارزش گذاری آناند پراسانا، شریک مدیریت Iron Pillar، که از شرکت‌هایی مانند Jiffy.ai و Uniphore حمایت می‌کند، می‌گوید اگر پولشان تمام شود، باید دورهای ساختاریافته یا پایین را انجام دهند.

برای بالا بردن دور بعدی، استارت‌آپ‌ها باید رشد و کارایی خود را نشان دهند.

همچنین بخوانید | Slowdown Cloud: نرم افزار ارزش به ازای پول، پوشش نقره ای برای India SaaS است

الوک گویال، شریک موسس، Stellaris Venture Partners، گفت: «با چرخه اقتصادی فعلی که بر درآمد شرکت‌های بزرگ فناوری تأثیر می‌گذارد، بعید است ارزش‌گذاری در بخش دولتی و خصوصی شرکت‌های SaaS به زودی، حداقل در سال 2023 افزایش یابد».

محورهای مرحله اولیه
فروپاشی جهانی برای SaaStartups در مراحل اولیه که طی چند سال گذشته، زمانی که سرمایه به طور گسترده در دسترس بود، ارزش گذاری های برتر سرمایه گذاران را به خود جلب کرده بودند، به هیچ وجه آسان نیست.

شرکت‌هایی که محصولی حیاتی ندارند باید به این سوال پاسخ دهند. یکی از بنیانگذاران ET گفت: از آنجا که شرکت ها اکنون شروع به کاهش رشد خود کرده اند.

علاوه بر این، هیئت منصفه هنوز در مورد استراتژی در مورد بهره برداری از جغرافیای جهانی برای جبران کاهش حاشیه ها و کاهش سرعت کلی شرکت نکرده است.

وحشت وجود دارد و همه به بقا فکر می کنند. اکثر شرکت‌هایی که سرمایه‌شان را تامین می‌کنند، در حال ناامیدی فکر می‌کنند که اگر بتوانند به ایالات متحده بروند، می‌توانند بیشتر بفروشند. اما حکم در مورد آن هنوز صادر نشده است.»

علاوه بر این، سرمایه گذاران و کارآفرینان ET با آنها صحبت کردند گفتند که این استراتژی تنها در صورتی کار خواهد کرد که میانگین ارزش های قرارداد (ACV) برای این شرکت ها بالاتر باشد، با توجه به هزینه های متحمل شده در راه اندازی تیم های فروش در جغرافیای جهانی.

همچنین بخوانید | در عمق: چگونه استارتاپ ها هزینه ها را با کاهش شدید بودجه کاهش می دهند

برای SaaS در مراحل اولیه، محورهای زیادی در حال وقوع است. ما افرادی را دیده‌ایم که از SME SaaS به شرکت‌های میانی و پس از آن به شرکت‌های بزرگ می‌روند، زیرا اقتصاد واحد ممکن است کارساز نباشد. شرکت‌ها نه تنها محصولات، بلکه بخش‌های صنعت را نیز محور قرار می‌دهند.» پراسانا از ستون آهنی گفت.

حاشیه و تخفیف در بازی
طی ماه‌های گذشته، حاشیه برای چندین کسب‌وکار SaaS از اوج خود در سال 2021 به سال 2022 کاهش یافته است و شرکت‌ها می‌خواهند کمتر هزینه کنند.

برای معاملات بسیار بزرگ، شرکت ها 40 تا 50 درصد تخفیف می دهند تا اطمینان حاصل کنند که در قیمت گذاری به رقبای خود ضرر نمی کنند. این در حالی است که SaaS هند نسبت به رقبای آمریکایی مزیت قیمتی دارد. معمولاً حاشیه ها در SaaS حدود 60 تا 70 درصد برای این بخش وزن دارند.

تخفیف ها در راستای کمک به قفل کردن مشتریان در قراردادهای سالانه هستند.

کاری که شرکت‌های SaaS انجام می‌دهند، انتقال مشتریان خود از قراردادهای ماهانه به سالانه یا طولانی‌تر (قرارداد) است. دیویانش ساینی، یکی از بنیانگذاران و مدیر اجرایی Houseware گفت: مشتریان ابراز عدم اطمینان کرده اند اما همچنین می خواهند به استفاده از ابزارهای SaaS ادامه دهند، به همین دلیل است که تخفیف 30 درصدی از طریق یک قرارداد دو ساله برای هر دوی آنها یک برد برد است. ، یک پلتفرم درآمدی SaaS.

یکی از بنیانگذاران مرحله اولیه گفت: “در حال حاضر، بیشتر به دنبال جذب مشتری است تا نگرانی در مورد حاشیه ها و بودجه.”